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就是这种现象让很多人搔头摸耳，大惑不解，毕竟此种情况的逻辑推理 应该是说：“在一个城市中的一个区域内，到底能卖多少个汉堡？”
可是，还有另一种逻辑推理在运作。在此地开新汉堡店的企业家没有采 用一般人平凡看法，找一处没有别的汉堡店的地区开业，很明显地，他们的想法是这样：“在这个地区已经有两家成功的汉堡连锁店，这两家公司都是 以善于选择有利地点闻名。这就告诉了我，这地区有许多人喜欢吃汉堡。我想我在此开业，也能成功，因为不像其他两家汉堡餐厅，我用的纯粹是新鲜 肉不用冷冻肉，所以我做出来的汉堡会比他们的新鲜，美味，而这点便能让我竞争时立于不败之地。”
这或许就是这位新汉堡店老板所想的。事实上，事情的经过便是如此。 为了替他的新餐厅取得成功的定位，这位企业家运用了良好的定位方法：（1）
用新鲜肉而不用冷冻肉，提供另外两家所做不出的新鲜、美味的汉堡。（2） 利用竞争性的广告和有价值的定位吸引顾客光临。
定位是成功之要素
定位是一种商业技巧，利用此技巧，商业人士可以运用策略选择适当的 时机在市场上或公司里为自己“空缺”。不管是生意上进展或职业上升迁， 定位是成功要素。
想想寻原先默默无闻，结果在短时间之内成功的公司，不管管理者谈的 是《幸福》杂志或好莱坞影业公司，或者是数以百计的成功公司中任何一家，他们都有一个共同点：成功企业家凭定位，适时地把他的产品销售到市场。 精明的企业家会定位他的产品，凭第一步先探知他的产品一定有市场，然后经仔细的分析，他会发现为什么现在市面上的产品不能真正填补市场上这个“空缺”。大儒家主义者或许会说好运气家族的财富、名声是新事业成功之 轮，但历史并不支持这个论点，虽然继承遗产，拥有哈佛法学院毕业证的朋友没有什么不好，可是不能保证你的成功。福特汽车公司是世界上最大的公 司之一，它所拥有的财富和政治影响力足以吸引任何行业的专家。但是它所 出产的Edsel 轿车，在市场上的定位实在糟透了，结果只好认栽。所以这位 汉堡店老板成功运用的法则是：找到具有竞争力的“空缺”，用自己的产品或服务“定位”自己填补那空缺。
定位不只是管理者所选择的时机正确，也不只是管理者把现在市场没有 的产品推销到市场。要成功定位，管理者必了解市场，以及了解到底什么能让顾客掏腰包，把钱交到管理者的包里。60 年代早期，英国兴起一股保龄球 狂热，保龄球馆如发雨后春笋地遍地开设，美国公众在各方面都是被剥削者，就是保龄球也不例外。不下于八家有关保龄球的杂志很快地开办起来，而且 着实地大大宣传，热闹了一番。可是奇怪得很，没有一家是成功的。为什么？
定位不佳。是的，保龄球市场炙手可热，可是公众没有兴趣看保龄球的杂志， 事实上他们也没看。这和现在大众对慢跑、跑步的热爱成明显的对比。现在市场上有好几家很成功的跑步杂志，其间的差别是这两种运动的爱好者却截 然不同。因此良好定位不是自然发生的。与其说它是一种方法，不如说它是一个目标。因为，很明显地，有大多的资本雄厚、成功的企业因为定位不佳， 结果彻底失败，摔得鼻青脸肿。
找“空缺”
定位对想在公司、学术界或商界平步青云的人来说极其重要。就如同市 场内有“空缺”，组织内也有空缺。每个人都听说过公司新进人员平步青云、呼啸飞过和好些默默工作多年、没有机会晋升的疲惫老员工的故事。为什么 这种看似“不公平”的情况会发生？事实上，个人的晋升是运用成功定位最 佳的例子。
首先要理清的是一种多年的错误想法，此想法或许是小学时老师教的。 那就是提升的奖赏，以及一切好的事情都落到递交最整洁、最正确测卷的学生身上。或以另一方式来说，就是最好的工作者能获得最大的报酬。现在不 准备直接告诉管理者这想法不真实，而以一个简单问题来证明。如果管理者有一位员工工作完美，勤劳认真，工作时间长，按时做好工作，他的生产力 绝佳，让管理者脸上很有光彩，请问管理者是否会：（1）提升他、而冒使用新手的危险？（2）给他适度加薪，让自己对得起良心，还是仍留他在原来的职位上？也许管理者会同意很少人处于此情况时会选择第一种方法作为答案 的。这种事一再发生，使管理者不禁对学校所教管理者的法则产生怀疑。不过这不意味着唯有差劲的员工才获得晋升。事实并非如此，如果一个人工作 情况不佳，常常迟到，与同事疏远，或不合，到哪里都是讨厌鬼，那么他也不能提升到其他勤勉的同事之上。这里提升的标准不是在勤勉和不胜任之间 的选择，而是执着，但仅执着专心于一个工作的员工，与具有同样执着而又同时专注于本分工作的员工，二者之间作一选择。
常与部门主管碰头
在一家大公司的印刷部门，有两个员工，一个从事实际印刷工作，他操 纵印刷机，从外面商人那里购买印刷铅字和底片，做好所有印刷工作，一直负责印刷成品完成。至于同一部门另一员工，他的工作是了解部门所需，安 排印刷事宜。他与各部门主管事先商讨各项印刷工作。然后亲自安排各个印刷工作的完成。不像他那位同一部门的员工，他从来不需在公司待得很晚， 把印刷品赶印出来。他的工作和其他坐办公室的员工一样，白天就完成了。
请问，这两位员工管理者以为哪一位较有可能提升，明显地，是那位常与各 部门主管碰头的员工。这些各部门主管或许知道，还有一个人真正在操作印刷机。但是就他们所知，他们常见的“这位员工才是真正管理、负责印刷的 人”。他们实在不在乎谁操作印刷机，他们要的是他们所需的印刷成品。管理者可以想象出这位真正操作印刷机员工内心的愤恨。照他的想法，他是“真 正工作”的人，可是他的薪水与他的同事一样多。并不是他的同事是位不称职员工，只是他的同事的工作较为明显可见，而且界定不是那么清楚。在公 司组织里，愈界定不明的职位愈是有利和容易提升职位。
打字员难以提升
很多女性当了多年秘书或“行政助理”后，提升至公司的经理、主管职 位。但是极少打字员或打字兼会计（不论其是男是女）能提升的。原因是：愈界定明确的职位，愈难升迁至较好的位置。打字员的工作界定极为明确。 打字员必须坐在打字机前，在可予接受的打字速度下完成打字原稿，到底这位打字员的工作业绩是好是坏很容易谈判。算一下她到底打了几张打字纸， 犯了多少错误。只要她这个职位符合公司的编制，她想在公司多久都可以。
不过很可能，她不管在公司做了多久，还是打字员。纵使她是个出色的打字 员，一分钟打 150 字不犯错误，她仍是个打字员，纵使她的工资要高于一分 钟 75字的打字员，她必须要习惯她的打字工作已经耗尽了她的潜能。秘书就 不同。她拥有多样技能，故拥有众多的机会了解公司的不同领域。她也必须为老板做打字、听写、归档、记录的工作，但是她无可避免地也会接触到公 司的业务及营业情况。如果她表现很好，她会了解公司的业务，并作决定如何使业务更好。很多公司的秘书有很大的权力，因为她们为老板做事，而老 板直接了解她们的才能和忠心。经小心定位，许多秘书运用他们充当秘书时学得的技能。很快便升至业务员或管理人员的职位。当然，在心思全放在打 字、听写技术增进上的秘书，极少会提升至较好、较高的职位。这说明了定位的核心本质是“找空缺”，即足球竞赛时的找空间及空隙冲刺得分。
了解公司组织及社会运作方式的能力，是所有成功的要素。很明显地， 管理者必须了解那些是可能的，才能决定它对自己是否可能。辛苦耐劳做着机械性工作的秘书或许有着模糊的概念，这些工作能使她在公司中提升。但 她没有清晰的观念，升迁将如何发生。秘书工作和一星期赚 600 美元的目标似乎不相吻合。但这并不意味一位秘书不能在一星期内赚 600 美元。精明的 秘书会环视她的周围，决定在公司里谁正在从事她想做的工作，赚她想赚的钱，然后看看如何能为自己定位，为自己晋升至那种职位而铺路。有此良好 方针的确定的秘书，便能为自己定好位。第一步是对她自己的需求要有明晰的概念；第二步是振作精神决定如何运用现有职位实现她的人生价值。
靠练习和努力提高定位技巧
要能老练地为自己或自己的公司定位，需要多年的锻炼，而此技巧的精 通、娴熟，也只有靠练习和努力提高技能。定位的技巧也分为三个主要步骤：（一）观察；（二）时机；（三）行动。这三个步骤不论单独或一齐来看都 很重要，在管理者努力成为定位专家之前，耐心和时机是两个需了解的重要概念。如果管理者写的是学校的学期报告，做的是研究计划，那么你应该能 准时完成，因为学校是个秩序井然的场所，而在一定期间内完成一项明确工作是学校井然有序的一部分。但是商场并不一定如此，除非默非定律：任何 可能出差错的事情终会出差错——之外，还有许多的因素促使管理者不得不耐心地等待机会。这点很重要。管理者不能硬来。观察公司做生意需要的技 巧和机智，就和平原上的印第安人在观察河川捕鱼，观察森林捕猎物时所需的技巧和机智一样。对平凡的肉眼来说，可能似乎什么都没有发生，但是受 训练的智慧之眼便能察觉隐在表面之后正在进行的事。事情依它们的速度进行，而察觉到那个速度，调整自己的速度与它配合、前进，则取决于自己。 许多时候此意味着耐心等待时机，但是有时候意味着相反的事。常常，事情进行速度太快了，你的确必须集中心力，把焦点对准正在进行的事情。在此 情况，管理者必须准备接受挑战——纵使你希望有更多的时间准备。在商场上时机很重要，而察觉正确的时机是一项极具价值的技能。
第一步学习定位
定位不是立即可学会的东西。它更像是管理者在事业上必须培养的一种 思考方式。无论如何，管理者无法为自己定位，除非管理者先有很清楚的目标。拿出一张纸，将其对折，其中一半写上“最近事业目标”另一半写上“可 填补的空缺”。绝大多数人都无法在纸上立即填上这空缺的名称。当管理者做事、处理生意时，不妨好好思考那张空白纸，直到管理者至少在那张纸上 填上一个你想得到符合最近目标的职位。拥有清晰目标而能找到真正存在的空缺是极重要的。成功的企业、成功的公司员工都是能察觉其周围所需的， 然后立即行动，填补和满足其所需。除非公司能满足市场顾客某种需求，否则不会成功；除非个人能满足周围环境某项需求，他不能成功也不可能胜任 工作。
还有许许多多的空缺等管理者去补上。 当管理者在沉思自己的最近目标和获得它们的最好途径时，不要局限于单线的思考。社会有许多需求，而且有许多方式能帮助公司。能帮助公司的 最明显方法是增加销售量，介绍新产品或新市场。不过更重要的常常是，如何使公司业务更加有效益，增强公司竞争能力。60 年代晚期的华尔街证券事 业几乎惨遭失败，原因并不是证券交易情况不好，而是因为缺乏管理专业知识和资料处理技术，处理不好剧增的生意。不管现在你是在找生意机会或为 公司工作，必定有“空缺”等着有策略的人去补上。一旦你发现了这个“空缺”，下一步骤是规划行动计划并付诸实行。当然了，执行这计划的时机需 必须是正确的。
大公司的定位实例
假设管理者现在在一家中等规模公司会计部门做事，管理者想扩大自己 的领域，但是管理者不太知道如何进行。在管理者的工作期间，管理者不断地为一些重复的数目序列所苦恼。每一次这些数目序列必须重新编辑，然后 以很小的差别出现。你发现这不仅浪费人力、物力、时间，也容易使人有挫折感。于是管理者开始检查这个问题。知道不仅自己，同一部门的许多员工 也有同感。管理者作了一些研究、搜集资料的工作，发现在市面上有价钱较为便宜的小电脑，可以使管理者的部门效益更高，管理更为容易。可以把经 常用到的数字输入记忆库，然后由印表机输出计算结果，如此可减少做重复的计算工作。而且管理者发现这种电脑系统可以与较复杂的电脑连线，因此 具有未来发展的潜力。管理者把自己的研究结果和成本分析一并呈交自己的主管，郑重推荐这笔买电脑的花费，不仅能为公司省钱，增加生产力，而且 使资料的处理、归档、运用，更具有效、便利。由于管理者察觉“空缺”，管理者不久就成为公司新设的资料处理部门的主管。
新事业的定位实例
管理者担任一家大建筑公司的评估员已经很久了。管理者对自己的工作 不满意，想要独立作业多赚些钱，从事对自己有意义的工作。管理者参观过的公司要兴建的社区工地，对社区远离人口众多地区感到惊讶，同时也对这 工程的预计规模颇感兴趣。此社区将会有许多房舍和家庭需要有人帮助服务，管理者一直想搬到乡下去住，与自己的太太、家人商量此计划。自己买 了一栋公司的房子，与公司协商、合作，充当小承包商处理杂务开创事业。
公司喜欢这构想，因为管理者熟悉公司计划和房子的规格。可以确定的是， 管理者将会是这项发展计划里公司唯一授权的处理杂务人员。在公司计划推行之后，一年之内管理者拥有自己成功的小事业，过着令他满足、快乐的生 活方式。
谈判前有效地运用定位
大体来说，定位常常很有效地运用在谈判前。其目的在于使管理者稳固 谈判有利立场，使管理者在市场上或公司里获得最好的位置。定位的技巧是一个管理者必须持续不断追求的目标：唯有努力研究、勤奋练习，才能获得 成功，管理者必须学习观察自己周围的商业气候，以及调查有效的可能性，找出“空缺”。任何成功的商业人士或专业人士，都具有极佳的定位感。知 道如何定位使自己获利和晋升。
制订具体的计划
一般来说，谈判的准备工作就是要制订一个简明、具体而又有弹性的谈 判计划。谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑里，进而使他们能得心应手 地与对方周旋，而且能随时与计划进行对照应用。
计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。既不要有所保留也不要过分 细致。此外，计划还必须有弹性。谈判人员必须善于领会对方的谈话意图，判断对方的想法与自己计划的出入所在，进而灵活地对计划加以调整。这些 当然都是纸上谈兵，实际情况往往迥然不同。在实际工作中，谈判人员要收集许多情况，阅读档案中相关的大量文件，同时尽量与这次谈判有关的人员 交换意见，他们的见解往往会各不相同。当管理者乘汽车或飞机前往谈判的路上，要利用这有限的时间，把杂乱如麻的情况，抽条剥蚕理出头绪。三个 不同阶段中所使用的技巧：（1）集中思考：集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。同时理出自己 的思路。集中思考阶段分两个步骤：第一步把与谈判有关的想法，通通写在纸上；第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和了解，包括他们在干 什么？他们在哪里？他们的外貌如何？管理者了解了哪些有关他个人的情况？目前所知道他们在谈判中期望的是什么？管理者预测他的期望是什么， 以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。在集中思考阶段，如果管理者把有关谈判的临时主意和有 关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，管理者的头脑就清楚了，把它们放在一边，会对谈判产生重要作用，可供以后的谈判准备工作参考。
（2）确立谈判方向：“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是谈判者谈判的主导思想。但它有时会与经过双方共同协 商制定的洽谈目标略有出入。谈判方面的备忘摘要文字表达要力求简洁，最 多 15 至20 个字，要是太冗长，就证明洽谈人员脑子里对于为什么来进行谈 判，没有一个很清晰的概念。因此，谈判人员的头脑要清楚。如果用了 20几个字都难以表达清楚，那他就必须整理一下思绪了，要对原来的谈判方向 进行删减和修改，直到最多用 20 个字就能完全表达出来为止。
（3）计划的本质——目标：谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比 如“我们认为谈判目标是？？”或者说：“我们声明谈判目标是？？”有时候，目标不见得要和谈判方向完全一致。而准备工作的实际程序是：首先， 经过开拓思路阶段想出各种应对办法，然后逐步地制定出己方的谈判方向，最后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表最多不要超过四个。如果 必要，可把其它问题作为附属列在主题下。准备阶段的最大目的是为谈判人员提供一份在谈判大厅里放在他们面前的文件。要求文字简洁、易记，能对 谈判人员起提示的作用，使他们在全部精力投入谈判的同时，能够把握住谈 判进程。
掌握形成洽谈气氛的关键时刻形成洽谈气氛的关键时刻往往是短暂的，可能只有几秒钟，最多也不超 过几分钟。实际上，当双方准备一起洽谈时，气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后便很难改变。因为此时，热烈或冷漠、合作或猜疑、友好或 防范等情绪已经出现了，所表现的行动不是轻松便是拘谨；谈判的形式也已经确定：谁发言、说多少，双方的策略已经明晰，甚至已逐渐达到知己知彼 的程度。当然，谈判的气氛不仅受最初几秒钟内发生的事情所影响，而且还受到双方见面之前的交往情形，以及洽谈中彼此接触情绪的影响。但是，开 始见面形成的印象，比相见前形成的印象强烈得多，甚至会很快地取代以前 的印象。
有时，在谈判过程中，气氛会转换发展。但是，洽谈之初建立的气氛是 最关键的，因为这种气氛奠定了谈判的基础，其后虽然会有变化，但不会明显地朝着积极的方向发展（当然这也是可能的，可是在目前阶段，我们还不 期望出现这种分歧）。开始时建立起来的良好谈判气氛也会恶化。管理者必须在整个洽谈过程中采取积极的措施，防止这种情况的发生。但是，建立良 好的谈判气氛，关键还是在开始阶段。因此，管理者要着重认真研究谈判开始阶段所发生的事情，研究应该采取怎样的行动，以建立一个良好的谈判气 氛。
设想可能出现的场面
首先让管理者分析一下，当双方首次进行谈判时，最可能出现的场面是 什么。一见面双方首先互相问候，开始某种形式的对话。接着纷纷坐下，开始对谈。这时，谈判人员除了已经有的初步印象外，他还会产生某种预感。
“说不定这次谈判会很棘手，”也许心中还会想：“天啊！我可得留神对方 这些人”。当然，反应也可能是积极的，比如：看来这准会有点结果。“从见面形式、问候和坐定的方式，并不能完全解释为什么谈判人员会产生上述 各种情绪，因而需要深入地研究。
实际上，这时人的脑子所接收的信号已远超过了人们看到的表面现象。 人的大脑不仅反映出对方走路的样子及速度、说话的语气声调等等。甚至在会谈开始时，双方随意谈及的问题，也都会对大脑有些刺激作用。
这些刺激因素，是由人的潜在意识接收下来并进行“翻译”的。但如何“翻译”则取决于信号接收前的形势；比较典型的一种形势是当时至少有一 方感到谈判前景不妙，有一种担心、怀疑，甚至具防范的心理。此外，对方当时可能刚经历了不同的，通常是不太好的境遇。比如，一方可能在办公室 碰到了什么麻烦，而另一方可能在路上遇到了不顺心的事。
可见，人脑所受到的许多刺激，由于它们在大脑里并没有立即清晰地反 映出来，因而很可能在“接收”的时候无意识地受到上述刺激的消极影响，因而必须采取有效的措施。否则，这些不利因素会使谈判“出师不利”。
建立柔和的谈判气氛
在研究影响谈判气氛的方法之前，必须先确定到底需要建立怎样的一种 谈判气氛。一般而言，大多的谈判，都希望能“达成和谐共识”。为达到此目的，谈判气氛必须具有以下特点：真诚、配合、和谐、认真。取得相互合 作的洽谈气氛，需要有一定的时间。因此，不能在谈判开始不久就进入实质性谈判。首先要花足够的时间，使双方协调一致，即协调敌我的思想和行动。 因此，谈判开始时的话题最好是轻松的，比如，双方可以随便聊聊以下内容：①会谈前各自的经历——曾到过的地方，接触过的人等等。比较轻松的话题 还有：球赛、股市小道、高尔夫球等，甚至早上的新闻摘要（只要不给对方带来不快）。②私人问题。表现出真正关心他人的情况，不带任何威胁的语 调。例如：开始可以这样说“你好！”，然后谈一些仅限私人间的话题如：“这个周末我钓鱼去了。我很喜欢钓鱼，你周末是怎么度过的？”③对于彼 此有过交往的，可以先叙谈一下以往经历和共同获得的成功。这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。